농업에서 천적이란 농작물에 해를 끼치는 해충을 먹이로 하는 생물을 말한다. 1967년 네덜란드 농부였던 얀 코퍼트가 점박이응애를 방제하기 위해 ‘칠레이리응애’라는 천적을 제품화한 것이 세계 최초의 천적 상업화 사례다. 코퍼트사는 전 세계 95개국에 천적 관련 제품을 출시하며 천적 곤충과 친환경 자재를 이용한 안전하고 깨끗한 친환경 농업을 선도하고 있다. 매년 15~20%가량 꾸준히 성장해 왔으며, 2019년에는 연간 매출액 4000억 원을 돌파했다. 전 세계 직원 수는 1600여 명으로 현존하는 100여 개의 천적 회사 중 가장 규모가 크다.
2007년부터 시작된 코퍼트주식회사 한국지사(이하 코퍼트 한국지사)는 천적과 수정벌, 미생물 등 친환경 사업을 활발히 진행 중이다. 코퍼트 한국지사의 영업·마케팅을 총괄하는 김금용 이사는 글로벌 작물보호제 회사 근무 경력이 있는 작물 보호 전문가다. 코로나19라는 암초를 만나 항공 물류비용이 2~3배 늘었지만 농업인에게 추가 부담 없이 배송하며 위기를 기회로 바꾸고 있다. 품질과 신뢰를 바탕으로 국내 농가와 상생하는 ‘천적활용농업’ 생태계를 만들어 가는 그를 월간원예가 만났다.
Q. 먼저, ‘생물학적 방제 세계 1위 코퍼트’의 한국지사에 대해 소개해달라.
코퍼트 한국지사는 13년 전, 수정벌인 ‘나투벌’에 포커스를 두고 비즈니스를 시작했습니다. 이후 글로벌 코퍼트에서 주력하고 있는 천적 분야와 더불어 생장조절제, 생육촉진제, 친환경 제품 등과 함께 JIFFY사에서 생산하는 코코피트 배지를 농민에게 판매하고 있습니다.
코퍼트에서 글로벌로 취급하는 천적의 종류는 50여 가지에 달합니다. 우리나라에서 판매하고 있는 천적의 수는 20여 가지 정도이며 뚜렷한 사계절과 독자적인 재배방식으로 작물을 경작하는 한국에서는 스워스키마이트, 트리포 등 3~4가지 제품이 집중 사랑받고 있습니다.
Q. 코퍼트 한국지사의 파트너 고객은 주로 어떤 농가인지?
현재 파트너 고객분들은 파프리카 농가가 가장 많습니다. 파프리카는 대부분 일본 수출 농가이며, 일본은 국내보다 농약 허용기준 강화(PLS) 제도를 먼저 도입했습니다. PLS에 대한 민감성을 인지한 국내 파프리카 농가에서 먼저 쓰기 시작해 현재는 파프리카 농가의 80~90%가 코퍼트의 제품을 사용하고 있는 것으로 파악하고 있습니다.
Q. 제품이 생산되는 곳은?
웬만한 생산 설비는 본사가 위치한 네덜란드에 있습니다. 수정벌은 슬로바키아에서 생산되고 있습니다. 완성된 품질의 벌을 공급하기 위해 벌이 알에서부터 성충으로 자라는 33주 동안 안정된 기후와 설비가 필요합니다. 슬로바키아가 벌 생산에 적합한 조건을 갖추고 있습니다.
네덜란드 본사 방문 시, 제가 한국지사 임직원임에도 불구하고 생산설비시설 출입을 제지당했던 에피소드가 있습니다. 조금은 당황스럽긴 했지만,(웃음) 그만큼 안정된 품질로 제품을 공급하기 위해 엄격한 관리를 한다는 것을 보여주는 일화입니다.
Q. 코로나 팬데믹으로 비즈니스에 영향을 받았을 것 같은데?
코로나 팬데믹 이후 여행이 금지되면서 여객항공기로 제품을 들여오지 못하고 화물항공기를 이용하게 되었습니다. 제품이 온도에 민감한 생물이라 큰 어려움을 겪기도 했습니다. 품질 퀄리티를 담보하기 어려운 상황이 많고, 전반적으로 물류 양을 화물 캐리어로 감당하기 어려웠습니다.
코로나 팬데믹 이후 물류비가 50~70% 올랐고, 회사 입장에서는 비용에 대한 고민에 빠졌습니다. 직원들은 회사의 핵심 가치 중 “We work for growers”(우리는 농민들을 위해 일한다), “We are family”(우리는 모두 가족이다.)를 떠올리며 코로나19로 힘드실 농민들을 위해 가격을 올리지 않기로 결정했습니다. 그리고 늘어난 물류비는 코퍼트 한국지사에서 부담했습니다. 그리고 추가적으로, 주 1회 수입하던 프로세스를 주 2회 수입으로 늘려서, 물류대란으로 천적 사용에 어려움을 겪을 수 있는 다른 농가들에게도 도움을 주기 위한 조치 역시 계속해서 시행하고 있습니다. 그 결과, 올해 상반기 총 수입 통관 횟수가 280회가량으로 경쟁사 대비 100회가량 더 많은 성과를 올렸습니다. 상반기 경험을 바탕으로, 물건이 더 많이 필요한 하반기에 더 안정적으로 농민을 섬길 수 있게 되었습니다.
Q. 파트너 농민들은 상황이 어떤지?
코로나 때문에 저희 제품을 사용하는 파프리카 생산 농가분들도 어렵지 않을까 초기에 걱정을 많이 했습니다. 하지만 외식 빈도가 줄어들면서 집에서라도 과채류를 섭취하기 위해 온라인, 마트에서 판매되는 파프리카 비율이 높아졌습니다. 농가들도 전년도 대비 판매나 매출이 줄지 않은 것으로 파악하고 있습니다.
파프리카 농가의 경우, 수출 또한 전년 대비 수출 물량이 12% 감소했지만, 일본 판매 물량이 국내에 풀려 다행히도 농가 전체 매출은 아직까지 큰 영향을 받지 않고 있다고 판단하고 있습니다.
Q. 향후 초점을 맞추고 있는 비즈니스 방향성이 있다면?
경상남도농업기술원에 위치한 에이텍(ATEC, Agricultural Technology Education Center)과 함께 5년 정도 딸기 관련 프로젝트를 진행했습니다. 프로젝트를 마무리하는 회의에서 기술원의 임채신 박사님께서는 ‘사계절이 있고 토경재배를 주로 하는 우리나라에서는 신기술을 접목한 딸기 농사가 불가능하다고 생각했지만, 5년 동안 프로젝트를 하면서 “가능하다”라는 확신이 생겼다’라고 말씀하셨습니다. 딸기 농가 중 3곳이 프로젝트에 참여해 주셨는데, 1~2군데는 딸기 값이 시중보다 현저히 높았으며, 나머지 1곳은 시중가의 3~4배 이상이 되었습니다. 프로젝트에 성공적으로 참여한 농가들이 엄청난 부가가치를 얻을 수 있다는 것을 확인할 수 있었습니다.
그리고 식물 뿌리에 달라붙는 안 좋은 균들을 막아주는 트리코더마균 유통도 미래 먹을거리 중 하나라고 생각합니다. 미생물이기 때문에 신선도를 유지하는 것이 관건인데, 코퍼트 코리아는 콜드체인 시스템을 적용해 신선하게 유통시키고 있습니다.
또 방향성을 두고 있는 신기술은 벌통 자동 개폐 시스템입니다. 벌들이 쉴 때 벌통을 닫아놔 농약을 뿌릴 때 벌통을 옮기는 수고를 덜 수 있습니다.
업계에서 선도적인 역할을 수행하며 자리매김 하고 있는 컨설팅 또한 코퍼트 코리아가 지닌 경쟁력입니다. 현재 집중하고 있는 비즈니스와 함께 신기술들을 통해 더욱 성장하며 농민과 함께 할 수 있도록 최선을 다하겠습니다.
[농업 현장과 함께하는 월간원예]
